第二十一章 无比奇怪的营销窘境

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品的销售形式是什么样的？是自主销售，还是代理销售？”

        厂家的产品销售通路。主要区分自主销售与代理销售两种。

        自主销售就是厂方除了负责生产之外，还要负责具体的销售行为，说白了就是生产销售一把抓，最常见的例子就是中国的汽车行业。汽车行业利润大、产量小，在这种情况下，汽车厂家为了不让某个或某几个经销商将自己垄断掉，从而反过来控制自己、控制汽车的价格，就自己在各省市架4S店，不但具体负而还实现了利润地最大化，不得不说，是非常高明的做法。

        代理销售就是厂方只负责生产，而销售则由经销商来负责。也就是说，厂家把产品生产出来之后，就直接以厂家价格出售给经销商，然后再由经销商形成具体的销售链条，直至最后达到消费终端。代理销售最常见地例子就是药品及绝大多数的电子、电器产品。看过电视，很多人都知道现在的药品零售价格有多黑，这就是经销商在中间层层盘剥的结果。

        两种销售模式各有各的好处，同时也各有各的弊病，要看厂方及产品的具体情况，再来具体地“因人施术”。

        “是自主销售，这还是当初小澜兄定下的呢，说是可以实现利润最大化。这几十年来，我真佩服死他了，说得太对了，你看有多少产品实行代理之后，连价格都控制不了，还赚不了几个钱，最后都被代理经销商给玩死。我就好了，现在美国几乎各州各市都有

        牌销售店，我自己干，想卖多少钱就卖多少钱，想怎卖，哈哈哈！”徐作龙说着说着，还得意地哈哈大笑。

        “嗯，那就好办了！”张敬连连点头，思路也清晰起来，“徐老先生调查一下，都有哪些地方地销售店销量降低？针对这些销售…………”

        “不行啊，不行啊！”徐作龙没笑完，脸就又苦起来，摆手打断张敬的话，“张老弟，你再看看这个吧！”徐作龙又递给张敬一份文件。

        这份文件是八个月来，徐作龙位于美国各州总计六十三个产品销售店的销售情况。

        文件表明，在过去的八个月里，这种销量降低的情况竟然并不是特殊情况，而是一种普遍现象，只有少数的几个店销量正常而已。

        少数情况，还可以具体问题具体分析，这普遍现象就没法解决了。

        书房里再次沉默下来，张敬也有点一筹莫展，他不是上帝，要他一下子就抓住病根，解决难题，也实在是太难为人了。

        徐作龙就瞪着眼珠着看着张敬，在等这个一休有灵光一现的时候。

        “哦…………”沉默很久，张敬才沉吟着出声，“徐先生，如果……咳，如果我是你的话，我会开一个……销售商大会……”

        “问问那些销售商，为什么会销量降低是吧？”徐作龙打断张敬地话。

        “是啊，怎么？你开过了？”张敬一愣。

        “唉，开过了，是

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